Vertriebsoptimierung

Die Vertriebsorganisation liefert zum einen im Ergebnis abgeschlossene Verträge, gleichbedeutend mit Umsatz, stellt andererseits über mehrere Aktivitätsphasen hinweg eine erhebliche Kostenverursachung dar.

Insofern stellt Vertriebsoptimierung ein stets aktuelles Thema mit einer Vielzahl von Facetten dar.

Grundlage eines guten Vertriebsmanagements ist eine klar formulierte Vertriebsstrategie, die Zielpositionen und die Mittel und Wege dahin für die jeweils nächsten 3 bis 5 Jahre festlegt.

Des weiteren gehört zur Vertriebsoptimierung, dass der gesamte Prozeßablauf über verschiedene Phasen wie Pre-Sales, Anfrage- und Angebotsphase, Verhandlungsphase, Leistungs- und After-Sales-Phase, Nachbetreuung und die jeweligen Teilprozesse transparent, strukturiert und dokumentiert ist.

Im einzelnen gehören hierzu beispielsweise Stichworte wie Direktmailing-Aktionen, Innendienst, Identifikation der relevanten Ansprechpersonen (Buying Centre), das Abstimmen von Telefonterminen, die Außendienststeuerung, Routenplanung, Abstimmung und Wahrnehmung persönlicher Kundentermine, das persönliche Verkaufen, Verkaufsförderungsaktionen, Planung von Kunden-Events, Auftragsmanagement (z.B. Reservierungssysteme), Vertragsmanagement, besondere Maßnahmen zur Erschließung neuer Kunden.

Die Nutzung moderner Digitaltechnologie, z.B. Sales Force Automation, oder neue Vertriebskonzepte, z.B. Cross-Selling, führen zu weiteren Optimierungspotentialen.

Weitere Verbesserungen resultieren schließlich aus der Perspektive professioneller Unternehmensführung aus der Mitarbeiter-Qualifizierung und der Vertriebs-Incentivierung – beide schaffen Motivation, Identifikation und Arbeitszufriedenheit.

Keine Effizienz ohne Vertriebs-Controlling; hier ist outputseitig für jeden Teilprozeß und Arbeitsschritt eine Reihe von key performance indicators (kpi´s), sprich Kennzahlen, zu generieren, beispielsweise in Form einer Balanced Scorecard – im Endeffekt geht es um geschlossene Verträge, Umsätze, meßbare Kundenzufriedenheit und meßbare Kundenloyalität, Umsatzpotentiale, Kundenwert und Kundenanteil, und anderes mehr. Inputseitig sind die benötigten Ressourcen und Kostenarten zu planen und zu kontrollieren.

Controlling geht auch Hand in Hand mit einem Vertriebs-Informations-System, das in erster Linie auch Kundendatenbank, Business Intelligence, Datenmanagement, Data Mining vorsieht.

Aus Sicht des Investitionsgütermarketing muss gesagt werden, dass in vielen Fällen noch Optimierungschancen im Vertrieb brachliegen.

Zu vielen der benannten Aspekte kann Marktforschung qualitativ-strukturierte Informationen sowie quantitative Daten aus dem Markt beisteuern und damit zu einer Vertriebsoptimierung beitragen.