Interaktionsparadigma

Das Verständnis, dass Industriegüter-Marketing – und speziell der Vertrieb – sich in der laufenden Interaktion zwischen Lieferant und Kunde über verschiedene Phasen hinweg abspielt, wird als Interaktionsparadigma bezeichnet. 

Im Gegensatz zu oftmals impulsmäßigen, unvorbereiteten Konsumgut-Kaufentscheidungen stellt das Interaktionsparadigma im Industriegütermarketing darauf ab, mit dem Phasenkonzept einzelne Zeitabschnitte und Akquisitionsfortschritte zu systematisieren, zu analysieren und nachzuzeichnen.

Das Interaktionsparadigma unterscheidet nach Vorbereitung, Anbahnung, Verhandlung und nach Kaufentscheidung erst allmähliche Umsetzung bis hin zu After-Sales-Aktivitäten.

Jede dieser Phasen kann von Vertriebs- und Marketingexperten dediziert gestaltet und optimiert werden.  Eine Fragestellung liegt für alle Unternehmen zukünftig darin, inwieweit für einzelne Phasen bestehendes Automationspotential ausgeschöpft und der Künstlichen Intelligenz (K.I.) zugänglich gemacht werden soll.