Buying Centre

Bei hochwertigen, langlebigen, strategischen wichtigen Produkten und in Unternehmen mit hochstehender Governance entscheidet nicht nur eine Person.

Im Rollenkonzept von Webster und Wind sind Rollen wie “Türöffner”, “Entscheider”, “Bedarfsträger” bzw. “Anwender”, “Einkäufer”  definiert. In der Praxis können – je nach Komplexität und Budget des Beschaffungsobjekts – leicht 5 bis 20 Personen an einer formalisierten, multipersonellen Beschaffungsentscheidung beteiligt sein.  Diese Gruppe wird als “Buying Centre” bezeichnet.

Ein erfolgreiches Industriegütermarketing steht und fällt mit der Kenntnis der einzelnen Personen, ihrer Charaktere, Aufgaben und Rollen in den Zielkunden-Unternehmen.