Channel Management

In vielen Branchen werden technische Gebrauchsgüter und Investitionsgüter und deren Ersatzteile indirekt vertrieben, dabei zum Teil zweistufig, d.h. über den Großhandel und den Einzelhandel. Je nach Branchenstruktur sind weitere Parteien als Promotoren und Beeinflusser von Kaufentscheidungen involviert, wie beispielsweise in der Baubranche Architekten oder Ingenieurbüros für verschiedenste Gewerke und technische Planungen.

Wir gehen davon aus, dass in einer “idealen Welt” ohne Ressourcenbeschränkung jeder Hersteller eine eigene Vertriebsstruktur präferieren würde:  Es geht darum, Durchgriff und Kontrolle der Service-Qualität an der wertvollen Schnittstelle zum Kunden zu gewährleisten und sicherzustellen, dass auf dem Weg zum Endkunden die eigenen Herstellerinteressen und nicht die der Wettbewerber vertreten werden.

Mit anderen Worten, die Aufgabe lautet: Vertriebskanäle führen können wie eine eigene Abteilung.

<p“>An dieser Stelle kommen Channel Power (wer hat die Macht im Vertriebskanal ?) und Channel Control (wie können Performance, Servicequalität, Preisgestaltung, Kosteneffizienz im Vertriebskanal beeinflußt werden?) zur Sprache.

<p“>Besondere Themen im indirekten Vertrieb sind seit jeher Qualifizierung und Zertifizierung der Fachhändler, Motivation und Händler-Incentivierung (Verkaufsförderung), Performance- und Kosten-Controlling, Steuerung der Handelsspanne und Margenreduzierung im Absatzkanal.

<p“>Aus Sicht der Marktforschung sind Fachhändler aller Art, aber auch technische Absatzmittler (Architekten, Berater, Planungsbüros) Gegenstand neuer Ausprägungen von Mystery Shopping, um auch hier Einstellungen, Empfehlungen, Kommunikationsverhalten zu untersuchen, die sich auf den Vertriebserfolg der Investitionsgüter erheblich auswirken.